Cuando estás emprendiendo, hay una serie de estrategias, herramientas, métricas y técnicas que pueden servirte como un as en la manga y allanar un camino que, habitualmente, no es sencillo. Hoy destacamos uno de esos ases que te pueden ser de gran utilidad y hacerte ganar más de una vez: el Lifetime Value de tus clientes (LTV o CLT por Customer Lifetime Value).
Esta métrica, que indica el total de ingresos que se puede esperar de un cliente a lo largo de su vida como comprador, tiene una fórmula sencilla que puede serte de gran ayuda. Te contamos qué es y cómo calcular el lifetime value de tus clientes.
Qué es el Customers Lifetime Value
Todas las personas emprendedoras tienen un lema en común: es más rentable mantener los clientes que ya se tienen que adquirir nuevos. Teniendo este aspecto en cuenta, el Customers Lifetime Value o el ciclo de vida de tus clientes, adquiere aún más importancia.
¿Por qué? El motivo es sencillo y es que te permitirá saber cuánto, aproximadamente, gastará cada uno de tus clientes a lo largo de su vida como consumidor en tu marca. Esto te facilita ajustar tus estrategias para construir una relación a largo plazo con los clientes y que su LTV aumente y, por tanto, tus ingresos. Entre otras cosas, este dato también es determinante para:
- – La planificación del presupuesto para la retención de clientes.
- – En marketing demuestra si los costes de adquisición de clientes son rentables o no.
- – Mejora tus estrategias de retención, pues conocer tu LTV te puede ayudar a saber cuáles son tus clientes más valiosos. De esta forma, puedes diseñar el mensaje y estrategia ideal para retenerlos y que sigan comprando en tu marca
- – También genera un ROI real en la adquisición de tus clientes. Los resultados que te den tu LTV te ayuda a saber qué canales te dan más y mejores clientes potenciales, además, te proporcionan información más precisa sobre cómo segmentar estrategias, campañas y mensajes.
Visto lo anterior, queda claro que conocer el LTV de tus clientes es una gran ventaja competitiva, pero además, también es importante que este sea alto. Por ello, hay alguna estrategia que te puede ayudar a mejorar los resultados
- – Céntrate en aumentar la satisfacción de tus clientes. Esto hará que quieran seguir comprando en tu empresa y te elijan más años. Para ello, cuídalos durante todo el proceso de venta, desde el momento en que entra en contacto contigo, hasta cuando ya ha adquirido el producto o servicio. Además, asegúrate de que recibe un buen servicio al cliente.
- – Mantén y mejora los estándares de calidad de tus productos y servicios. Introduce los cambios y mejoras necesarios para que estén satisfechos con sus compras, procura que lo que ofreces no se quede obsoleto y se ajuste a las necesidades del mercado y de la demanda.
- – Invierte en la retención de clientes. Como ya hemos dicho, en lugar de centrarte en lograr nuevos clientes, invierte en retener los que ya tienes, sobre todo en aquellos más valiosos, ya que, además de ser más barato, puede aumentar tus ganancias entre un 25% y un 95%.
El LTV se basa en datos y en alguna suposición. De hecho, si cambian los hábitos de algún cliente y, por ejemplo, un año no hace ninguna compra su LTV cambiará, pero controlar este indicador te ayuda a saber qué acciones lo incrementan y cuáles pueden tener un impacto negativo. Por ello, te contamos ahora cómo calcular el lifetime value para que puedas ajustar tus estrategias.
Cómo calcular el LTV
Ahora bien, llegados a este punto te estarás preguntando cómo calcular el LTV para poder empezar a emplearlo tu también. Lo cierto es que existen fórmulas más complejas, pero vamos a ver una simple que ya te aporta información muy valiosa. En esta hay tres aspectos que tener en cuenta:
- – El valor medio de las compras, es decir, cuánto gasta un cliente específico de media por cada compra.
- – El promedio de compras realizadas. Cuántas compras hace ese cliente cada año.
- – La vida total como consumidor estimada, ya sea semanas, meses o años.
Con estos datos tenemos la fórmula: LTV= Valor medio * promedio de compras realizadas * Vida total del cliente.
Pongamos un ejemplo para comprenderlo mejor. Imagina que tienes una tienda especializada en artículos de running e identificas a un cliente habitual que es corredor constante. Sus datos son los siguientes:
- – Valor medio por compra: compra unas zapatillas de running y algún accesorio adicional gastando una media de 180€ por compra.
- – Promedio de compras realizadas. Debido al kilometraje y desgaste de las zapatillas, las reemplaza cada 6 meses aproximadamente, por lo que hace dos compras anuales en tu tienda de media.
- – Vida total estimada como consumidor. Es un cliente joven, apasionado por el running y participa habitualmente en carreras, estimas que mantendrá su nivel de actividad y fidelidad con tu tienda durante aproximadamente 10 años.
Con estos datos, el cálculo sería: 180*2*10=3.600€. Esto significa que este cliente en específico, generará un aproximado de 3.600€ ingresos a lo largo de 10 años en tu tienda.
Ahora que ya sabes qué es y cómo calcular el lifetime value, coge papel y una calculadora y comienza a hacer tus cálculos para mejorar tu retención de clientes valiosos.