En el mundo empresarial, los KPIs (Key Performance Indicators) son herramientas cruciales para todo proyecto. Son los indicadores que te permitirán medir tu progreso e identificar áreas de mejoras, dándote además información y datos claves para tomar decisiones estratégicas. Utilizar KPIs te puede ayudar a identificar tendencias, optimizar tus recursos, fomentar la competitividad de tu empresa y medir tu rendimiento.
Sin embargo, los KPIs no son unos cuantos indicadores universales que se apliquen por igual a todos los proyectos, sino que tienen que definirse y adaptarse en función de cada uno de ellos para que de verdad funcione. Es decir, las características de tu empresa y tus objetivos, influyen en qué indicadores seleccionar. En este post, exploraremos cómo definir KPIs para tu negocio.
Cómo establecer KPIs relevantes
Definir y establecer KPIs que midan el progreso de tu empresa no es algo que se haga de la noche a la mañana, sino que es un proceso continuo y circular que requiere de buena planificación y seguimiento.
Al definirlos es importante que asegures que el KPI se relaciona con un objetivo empresarial específico, de lo contrario, no tendría sentido establecerlo. Es decir, estos indicadores se tienen que ajustar y personalizar a la situación de tu empresa y a tus objetivos para comprobar que estos se están cumpliendo. Sabiendo esto, los pasos clave para definir KPIs correctamente serían:
- – Tener objetivos claros. Este es el paso más importante de todos, ya que un KPI solo tiene sentido si se relaciona con un objetivo empresarial específico. Por tanto, en función de la situación de tu empresa, tu competencia y el mercado debes pensar qué metas quieres lograr y para cada una de ellas, habrá un KPI relacionado. Por ejemplo, si tienes como objetivo aumentar los ingresos, necesitarás indicadores relacionados con estos como, el ticket promedio.
- – Asegura la viabilidad. Fijarte objetivos demasiado ambiciosos va a llevar a tener KPIs poco viables y difícilmente alcanzables, lo que solo te llevará a la frustración y, probablemente, a que te rindas. Para que esto no te pase, realizar un análisis de tu empresa para saber cuál es tu desempeño actual puede ser de gran ayuda para definir tus KPIs correctamente. Ten en cuenta que para ello, debes apoyarte en la metodología SMART para asegurar que tus indicadores clave son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Para que se entienda mejor, en lugar de plantearte algo tan general como “aumentar el número de clientes”, establece “aumentar el número de clientes en un 10% a lo largo del próximo trimestre”.
- – Compártelos. Todo tu equipo debe conocer los KPIs establecidos, ya que si no es así, no podrán enfocar sus acciones en que los objetivos se cumplan. Por tanto, explica a todos cuáles son los indicadores y por qué estás midiendo esos datos.
- – Revísalos periódicamente. De nada sirve hacer todo el trabajo anterior, si después no comprueba que se esté cumpliendo. Una revisión de tus indicadores clave es esencial para el desarrollo de tu empresa. Si cada semana o cada mes compruebas cómo están progresando, podrás evaluar si estás teniendo éxito o si debes hacer cambios.
- – Actualiza los KPIs. No hay que ver los indicadores clave como algo estático y fijo, sino que deben evolucionar. Con el tiempo, ciertos KPIs dejarán de ser relevantes, por lo que no vale la pena seguir controlándolos. Por otro lado, si hay cambios en tu empresa o en tus estrategias, seguramente tendrás que plantearte nuevos KPIs. Poniendo un ejemplo claro para entenderlo si una empresa acaba de abrir, seguramente uno de sus objetivos será el de lograr sus primeros clientes para comenzar a crecer, de esta forma, uno de sus KPIs medirá este incremento de nuevos clientes. Pero, a medida que la empresa vaya creciendo, seguramente sus objetivos pasarán de lograr nuevos clientes a fidelizar los que ya tienen, en este sentido, sus KPIs cambiarán para relacionarlos con la retención de clientes.
Kpis de ventas para mejorar el rendimiento comercial
En función de a qué área van enfocados, existen unos KPIs u otros, aunque muchos de ellos se compartan en diversos aspectos de una empresa. Pero en el post de hoy vamos a centrarnos en uno de los más importantes para muchas compañías, los KPIs de ventas, es decir, los indicadores que te permiten ver los resultados de tu equipo comercial y medir el éxito de tus estrategias de ventas.
Estableciendo KPIs en el área de ventas podrás comprobar el rendimiento de tu empresa, identificar oportunidades comerciales y de mejora y, además, te permite concentrarte en los resultados más importantes para crecer. Aquí te presentamos algunos de los KPIs de ventas más comunes:
- – Ingresos totales. Un KPI básico para comprobar los ingresos totales que tu empresa ha obtenido en un período de tiempo específico.
- – Oportunidades de ventas. Este indicador permite redirigir estrategias si se observa que se tienen pocas oportunidades de venta.
- – Ticket promedio. Es el ingreso promedio por cliente del total de ventas. Es decir, el gasto medio por pedido que obtenemos.
- – CAC (Costo de Adquisición por Cliente). Es la cantidad monetaria invertida hasta adquirir un nuevo comprador. A través de este KPI puedes comprobar si las estrategias para captar clientes que estás empleando funcionan o si es mejor cambiar de camino.
- – Tasa de conversión. Este es uno de los KPIs más importantes, ya que evalúa la eficiencia y se puede considerar como el principal indicador de éxito. Con la tasa de conversión se observa de toda la cantidad de oportunidades generadas, cuantas se han convertido en ventas.
- – Tasa de cancelación. Es una manera de evaluar la capacidad de tu empresa para retener clientes, la tasa de cancelación hace referencia a las oportunidades perdidas, lo que puede ser de gran ayuda para identificar problemas que dan lugar a esas pérdidas y solucionarlos.
- – Tiempo de ciclo de ventas. Evalúa la duración del proceso en el que un usuario interactúa por primera vez con nosotros hasta que se cierra la conversión. Si este tiempo es poco, quiere decir que tenemos una gestión eficiente, de lo contrario, podría haber diversas áreas en las que mejorar.
Definir y medir KPIs es esencial para mantener la competitividad de tu negocio y trabajar por su evolución enfocando tus esfuerzos en lo que realmente funciona. ¿Estás listo para empezar a implementarlos en tu negocio?