Hemos hablado en varias ocasiones de las estrategias y elementos con los que una marca puede diferenciarse de su competencia y ser elegida frente a estos. Hoy te hablamos de una nueva: la propuesta de valor de una empresa.
La propuesta de valor es la razón por la que los clientes te eligen. Esta herramienta te ayuda a resaltar la capacidad que tiene una empresa para solucionar los dolores del cliente. Lo que la hace más atractiva ante el usuario que ve rápidamente cómo puede satisfacerle tu producto o servicio. Por ello, para que puedas sacarle el máximo provecho, en este artículo te contamos cómo crearla.
Cómo crear una propuesta de valor
Antes de ver cómo crear una propuesta de valor, tiene que quedar claro qué es. Esta herramienta tiene como objetivo transmitir a los clientes de forma concisa cómo puedes ser relevante para él, qué puedes ofrecerle y cómo resuelves sus necesidades. Con ella debes poder convencer a tu público objetivo de las ventajas que tu producto o servicio ofrece frente a la competencia. Es uno de los pilares para posicionarte en el mercado y ser la opción preferida.
Para crear la propuesta de valor de una empresa un lienzo es la herramienta más eficaz, pues permite ver de manera general, clara y simple toda la información. En estos lienzos se puede observar por un lado, el perfil del cliente objetivo con sus dificultades, ganancias o expectativas y sus tareas a realizar. Por otro lado, a la izquierda, está el mapa de valor, que se centra en el producto o servicio que se ofrece, con los beneficios y los mitigadores de molestias.
Por la parte del cliente debemos definir:
– Tareas a realizar. Aquí debes definir las tareas que el cliente tiene que llevar a cabo o el problema que trata de resolver y que podrá lograr solucionar con tu producto o servicio.
– Ganancias o expectativas que tiene el cliente al buscar un producto o servicio específico.
– Dolores o dificultades. Aquello que le impide cumplir sus tareas o ver sus expectativas resueltas.
Por otro lado, en cuanto al producto o servicio que ofrecemos debe quedar claro:
– Ganancias, las funcionalidades de tu producto o servicio que hace feliz al cliente resolviendo su problema. Aquello que obtienen al usar lo que ofrecen. Define cómo tu producto o servicio mejorará la vida de los clientes.
– Analgésicos o aliviadores de dolores. Define exactamente cómo tu producto o servicio resuelve los puntos de dolor encontrados en el cliente, es una recopilación de todos los elementos que eliminan obstáculos de tus clientes
Pero no debes quedarte en el lienzo, sino que esto te sirve de base para después elaborar un análisis más profundo y desarrollar aún más la propuesta de valor. Para este paso existen diversas estrategias que ayudan a crearla muy fácilmente:
– Método Steve Blank. Con esta fórmula: Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z). No se centra en las funciones del producto o servicio en sí si no en los beneficios que vienen derivados de ella
– Método Geoff Moore. Para [cliente objetivo] que [necesita o quiere X], nuestro [producto/servicio] es [categoría de industria] que [beneficia].
– Método de Harvard Business School. Para seguir este método hay que responder a una serie de preguntas: ¿Qué ofrezco? ¿Qué necesita mi cliente que mi negocio pueda resolver? ¿Cuál es la competencia que ofrece una solución parecida? ¿Qué me diferencia de la competencia?
Características de una propuesta de valor efectiva
Por último, para que esta herramienta sea verdaderamente efectiva, hay unas cuantas características de una propuesta de valor que no debes dejar atrás. En primer lugar, debe responder correctamente a las siguientes preguntas:
– ¿Qué ofreces? Debes incluir una descripción clara de tu producto o servicio.
– ¿Quién es tu público? Debes tener bien identificado a quién te diriges para saber atraerle.
– ¿Qué valor ofreces? Qué necesidades de tu público cubres con tu producto o servicio.
– ¿Qué te hace diferente? Qué características y beneficios hace que tu producto o servicio destaque frente a la competencia.
Por otra parte, debe ser:
– Clara. La propuesta de valor, para que de verdad funcione, tiene que ser redactada de manera clara y concisa para poder entender de forma concreta qué ofrece la empresa.
-Breve. Tiene que resumirse en pocas palabras lo qué se puede dar al cliente y cómo se satisfacen sus necesidades.
– Atractiva. Evidentemente, si uno de los objetivos principales es lograr que el cliente te escoja, tienes que hacer una propuesta de valor atractiva.
– Realista. Tiene que reflejar de manera coherente lo que realmente ofrece tu empresa.
– Diferenciadora. Asegúrate de que ofreces algo diferente a los demás.
En definitiva, la propuesta de valor de una empresa es un pilar fundamental para que tu marca se diferencie de la competencia y ser la elección favorita de tus clientes. Si todavía no tienes una bien definida tras leer este artículo… ¿a qué estás esperando?