Piensa en la última compra que has hecho, y ahora piensa en qué ha influido en que escogieras ese producto o servicio y en que te decantaras por una marca en concreto. Todas nuestras decisiones de compra están influenciadas por diversos factores que nos mueven a seleccionar una opción antes que otra. Es lo que llamamos hábitos de consumo, un elemento que todas las empresas deben tener muy identificado para llegar a sus clientes y aumentar su rentabilidad.
A estas alturas ya sabemos que a la hora de diseñar un producto o servicio, el cliente debe estar en el centro de todo para asegurarnos de que satisfacemos una necesidad real. Pero después no podemos olvidarlos, para lograr venderlos también es fundamental seguir teniendo en nuestra mente a los clientes y, en especial, sus hábitos de consumo. Saber cómo se comportan a la hora de adquirir nuevos productos o servicios es esencial para llegar a ellos y mejorar su experiencia de compra, entre otros aspectos. Hoy vamos a profundizar más en la importancia de los hábitos de consumo de las personas para las empresas.
Qué son los hábitos de compra de un cliente
Los hábitos de compra de un cliente o de consumo son patrones de conducta y preferencias que tienen los consumidores y definen cómo, cuándo, dónde y por qué compran ciertos productos o servicios. Estos hábitos vienen influenciados por diferentes factores, entre ellos, culturales, políticos y económicos.
Hay que tener en cuenta que estos hábitos no son fijos, están continuamente cambiando. Teniendo en cuenta que muchos de ellos vienen dados por factores externos, si nuestro entorno está en un cambio constante, los hábitos de los consumidores también se verán modificados. Por ejemplo, la inflación da lugar a que las personas busquen la relación calidad precio; la digitalización ha provocado que prefieran las compras online con experiencia fluida y segura; la creciente preocupación por el medio ambiente impulsa una demanda de productos sostenibles y locales, etc.
Este continuo cambio provoca que las empresas tengan que estar siempre analizando cómo actúan los consumidores y qué procesos usan para elegir productos y servicios y así poder detectar modificaciones importantes que puedan afectar a las estrategias que usa una empresa para llegar a los clientes. Y es que tener una comprensión de los hábitos de consumo puede marcar la diferencia porque:
– Permite segmentar el mercado de forma más efectiva.
– Permite comprender mejor las preferencias y necesidades cambiantes de los clientes para poder satisfacer sus demandas.
– Ayuda a crear estrategias de marketing más efectivas.
– Permite anticipar la demanda reduciendo el riesgo de sobrestock o desabastecimiento.
– Puede ayudar a aumentar la rentabilidad de los negocios.
Pero ¿qué exactamente influye en las personas a la hora de tomar una decisión de compra? Te lo contamos a continuación.
Factores que influyen en el hábito de compra
Como al inicio adelantamos, los factores que influyen en el hábito de compra de un cliente pueden ser tanto externos como internos. Párate un momento a pensar qué hace que compres en una tienda de ropa en lugar de en otra, por ejemplo, ¿es lo que ves en redes? ¿Su precio? ¿Te lo ha recomendado alguien? Seguramente, sean varios factores los que te hagan optar por una opción frente a otra y es que los hábitos de consumo son una mezcla de elementos que influyen en las personas y que las empresas deben saber identificar correctamente. Te contamos algunos de los factores más influyentes:
– Factores internos. Son los factores que tienen que ver con la persona y su situación. Podemos diferenciar sociales y culturales; económicos; psicológicos.
– Factores externos. Son los elementos externos a la persona que influyen en las decisiones de compra, por ejemplo, anuncios, precios, calidad, modas, recomendaciones de amigos o de influencers. Dentro de estos, hay algunos potenciadores de ciertos hábitos de compra que se deben tener en cuenta porque pueden influenciar enormemente en las decisiones:
– Tendencias. Es un gran potenciador y, actualmente con las redes sociales, aún más. Hoy en día, muchas decisiones de compra tienen como impulsador principal las tendencias observadas en redes y en internet, por lo que las empresas pueden aprovechar eso para hacerse destacar.
– Estacionalidad. Es un factor externo muy importante en las decisiones de compra. En función de la estación del año, algunos productos o servicios van a tener mucha más demanda que en otros momentos. Aquí podemos hablar también de las diferentes fiestas celebradas a lo largo del año.
– Disponibilidad. Otro potenciador que ha aumentado su influencia últimamente con las redes sociales y el FOMO (Fear of Missing Out o miedo a perderse algo). El deseo humano de no sentirse fuera de las tendencias o de no perder oportunidades lleva a comprar algunos productos limitados o exclusivos para sentirse uno más.
Sabiendo todo esto, ya puedes comenzar a echar un ojo a los hábitos de tus clientes potenciales y los factores, tanto internos como externos, que los moldean y les llevan a tomar decisiones para poder enfocar tus estrategias a potenciar la compra de tus productos o servicios.