Negociar es una parte intrínseca del emprendimiento, es una constante que se puede dar entre tú como emprendedor o emprendedora y muchos otros diferentes actores, ya sean socios, distribuidores, inversores, clientes o tu propio equipo. Y, además, lograr hacerlo correctamente puede suponer grandes beneficios para tu proyecto. Pero no saber cómo negociar y no estar preparado, puede convertir este importante momento en una situación incómoda para muchas personas emprendedoras.
En este post, nos centraremos en un proceso clave en el camino de un proyecto empresarial, el de la negociación con posibles inversores. Daremos técnicas, pasos a seguir y estrategias de negociación para lograr ganar su confianza y cerrar acuerdos. ¡Toma nota!
Pasos para una negociación
Antes de adentrarnos en las técnicas que puedes utilizar para que te resulte más fácil negociar tratos con posibles inversores, es conveniente asegurar que se tiene realmente claro qué es y cuáles son los pasos para una negociación.
Negociar es un proceso de comunicación entre dos o más partes con el objetivo de llegar a un acuerdo. Durante estos encuentros, las personas implicadas tratan de dar con una solución que logre satisfacer sus respectivas necesidades, lo que lleva implícito que cada parte deba hacer algunas concesiones para poder cerrar un trato. Para que quede aún más claro qué es una negociación y qué no, el psicosociólogo Hubert Touzard establece en su obra “La mediación y la solución de conflictos” (1981) tres condiciones que tienen que darse para poder afirmar que se está ante una negociación:
- – Existen intereses comunes o complementarios entre las partes negociadoras.
- – Existe la suficiente motivación de ambas partes para alcanzar un acuerdo.
- – Hay una autonomía real reconocida de manera recíproca.
Dicho esto, es importante resaltar que la negociación no comienza cuando te reunes con los posibles inversores, clientes, socios… sino que es un proceso más largo que requiere de una exhaustiva preparación previa para poder alcanzar un acuerdo que resulte beneficioso para ti. Dentro de este proceso, hay unos pasos que no puedes saltarte:
- – Conocer a tu empresa. Tienes que asegurarte de que tienes un conocimiento profundo de todas las áreas, elementos y aspectos de tu proyecto. Incluso aunque creas que ya lo sabes todo, es importante que analices bien a tu empresa. Para ello, hacer un análisis DAFO antes de cualquier negociación es una gran manera de asegurarte de que conoces todo sobre tu compañía y así puedas estar preparado o preparada ante cualquier pregunta.
- – Investigar a los inversores. No solo tienes que conocer tu empresa, sino también a los inversores con quien pretendes cerrar un trato. El conocimiento es poder y te permitirá anticipar posibles escenarios y estar preparado para ellos. Investiga a fondo las áreas de interés, historial de inversiones, especialización y reputación de los inversores con quienes te vas a reunir… Esta preparación te permitirá no ir a ciegas y adaptar tu pitch en función de a quien tengas delante.
- – Comprender la terminología común. Tienes que hablar el mismo idioma que el inversor, es decir, debes entender el lenguaje de la inversión. Por ello, antes de acudir a tu reunión debes familiarizarte con los términos más comunes para comprender todo lo que te propone y evitar problemas.
- – Define objetivos y límites. Ten claro qué es lo que quieres obtener en tu negociación, cuál es tu objetivo principal, en qué aspectos puedes permitir cierta flexibilidad y ceder y en cuáles no, qué oferta más baja estás dispuesto a aceptar…
Una vez todo lo anterior ya se haya hecho, lo siguiente es la elección de las técnicas o estrategias de negociación que vas a utilizar para evitar improvisar durante tu reunión.
Tipos y técnicas de negociación
Podemos distinguir diferentes tipos de negociación, en función de qué posición adoptes respecto a la otra parte. Además, también podemos hablar de distintas estrategias y técnicas de negociación que te pueden ayudar a lograr tus objetivos. Antes de nada, empecemos por conocer los tipos:
- – Negociación acomodativa. Una de las partes cede, ya sea de manera absoluta o parcial, asumiendo de esta forma el papel de perdedor pero con vistas de obtener beneficios a largo plazo. Es decir, consiste en perder ahora para ganar después.
- – Negociación colaborativa. No hay perdedores, ambas partes salen ganando porque están dispuestas a ceder y lograr cerrar un trato que sea beneficioso para todos.
- – Negociación competitiva. Los participantes de la negociación son adversarios, no hay motivación en cuidar la relación entre las diferentes partes, el único objetivo es lograr los máximos beneficios, lo que significa que habrá un ganador y un perdedor.
- – Negociación evitativa. Una de las partes se retira de la negociación porque no se llega a un acuerdo, es decir, para esa persona es mejor perder que ganar.
- – Negociación distributiva. Es una de las más tradicionales y comunes, es la negociación en la que cada uno de sus participantes es consciente de que lo que uno gane, lo perderá el otro. En este sentido, lo que se busca es maximizar los beneficios de cada parte.
Ahora sí, podemos pasar a ver algunas estrategias de negociación que puedes seguir para lograr cerrar un acuerdo:
- – Método Harvard. Este sostiene que el mejor acuerdo es en el que se fomenta la colaboración y comunicación entre las partes implicadas. En este sentido, si se sigue esta táctica se buscan soluciones colaborativas con intereses compartidos.
- – Método AIDA. AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, que son las cuatro etapas que dan forma a esta técnica. Esta técnica se centra más en cerrar una venta que en inversión, ya que pretende persuadir y orientar a través de las diferentes fases del proceso de compra aplicando los principios de la comunicación efectiva, motivando a la otra parte a realizar una acción deseada por ti, generándoles un deseo o necesidad.
- – Ganar-Ganar. Esta busca llegar a acuerdos beneficiosos para las dos partes, fortaleciendo relaciones comerciales a largo plazo. Esto significa que los negociadores se convierten en colaboradores y no en competidores, ya que para que ambos ganen deben estar abiertos a compartir y conocerse.
- – Empatía estratégica. Se basa en entender las necesidades del otro negociador y adaptar tu estrategia, sin perder de vista tus intereses, construyendo así una relación basada en la comprensión mutua. Esta técnica permite influir de forma positiva en la percepción que la otra parte de la negociación tiene de ti.
Como persona emprendedora, tener habilidades para la negociación te va a abrir muchas puertas y permitirá hacer crecer tu empresa. Investiga estas estrategias y técnicas, adáptalas a tu necesidades y domina el arte de la negociación con ellas.