La metodología Jobs to be Done (JTBD), popularizada por el profesor Clayton Christensen, parte de una idea sencilla pero poderosa: los clientes no compran productos, compran soluciones a problemas concretos.
Este enfoque ha cambiado la forma en que muchas empresas entienden a sus usuarios. Sus ventajas ha llevado a grandes compañías como Apple o Netflix a aplicarla para diseñar productos o servicios más útiles y alineados con las necesidades del mercado.
Pero ¿qué es exactamente la metodología JTBD y cómo te puede ayudar en tu negocio? Te lo explicamos en el artículo de hoy.
¿Qué es JTBD?
La metodología JTBD propone analizar el comportamiento de los consumidores con otro enfoque: no se centra en quién es nuestro cliente objetivo ni el recorrido realizado, sino que profundiza en las motivaciones que impulsan a la decisión de compra. En otras palabras se centra en qué necesidad o meta personal (job) trata de resolver una persona en un contexto concreto cuando recurre a un producto o servicio.
Como observamos, en este caso, “job” no se traduce como trabajo, sino que se refiere a una necesidad o meta personal que una persona quiere cumplir en un contexto determinado, ya sea algo funcional, emocional o social. De esta forma, cuando alguien elige un producto o servicio, lo hace porque considera que le ayudará a cumplir ese “job” mejor que sus alternativas y le llevará a una situación mejor.
Explicado de forma sintetizada, es una herramienta de desarrollo de producto, marketing y gestión que coloca al cliente y sus necesidades en el centro de todo. Toda esta metodología se basa en unos supuestos:
- – La funcionalidad de un producto o servicio es lo que determina la demanda.
- – Los productos no solo cumplen una función técnica, sino también emocional y social.
- – Los clientes tienen metas directas e indirectas que quieren cumplir.
Por otro lado, para comprender cómo funciona esta metodología, es importante conocer las tres dimensiones que investiga:
- – La dimensión funcional: el objetivo que el cliente quiere lograr con el servicio o producto.
- – Dimensión socioemocional: cómo se quiere sentir al usarlo y qué imagen quiere proyectar.
- – Dimensión de uso/experiencia: la facilidad, comodidad y experiencia que el usuario siente al usar el producto.
Cómo aplicar la metodología jobs to be done
No es ningún secreto que la metodología Jobs To Be Done tiene grandes ventajas que la convierten en una de las favoritas de grandes empresas. Entre ellas, te permite comprender a tu cliente en profundidad, facilita la identificación de oportunidades de innovación, reduce los riesgos asociados al lanzamiento de nuevos productos y ayuda a mejorar productos existentes. Ahora bien, ¿cómo puedes aplicarla? Te lo explicamos:
- – Identificar los jobs de los clientes. Qué quieren lograr hacer tus clientes en su vida y cómo tus productos o servicios pueden ayudarles. En este primer paso, la clave es observar, escuchar y extraer patrones a partir de conversaciones y encuestas. Hay preguntas clave que incluir en estas entrevistas y descubrir los jobs de los usuarios:
- · Qué progreso concreto quiere lograr esta persona
- · Con qué obstáculos o limitaciones se cruza en el camino
- · Qué soluciones improvisadas usa ahora
- · En qué situación o contexto ocurre esa necesidad.
- – Define los objetivos de los clientes. Una vez identificado los jobs, define los objetivos que tienen tus clientes al lograrlos. Por ejemplo, si quieren comprar un móvil, su objetivo podría ser tener un medio para comunicarse con sus contactos.
- – Identifica las barreras que les impiden cumplir sus objetivos. Pueden ser internas o externas, hay que identificar todas y anotarlas.
- – Crea soluciones para superar esas barreras. Ahora, siendo consciente tanto de sus jobs como de las barreras, ponle imaginación e identifica todas las posibles soluciones que pueden poner fin a esas barreras y llevar a los usuarios a cumplir sus metas.
- – Evalúa y mejora tus soluciones. Habiendo llegado a una posible solución, es el momento de ponerla a prueba y evaluarla antes de escalar. Comprueba que realmente resuelve el problema y detecta posibles mejoras.
En definitiva, podemos decir que la metodología Jobs to be Done pretende facilitar la vida de las personas a través de soluciones a sus problemas en contextos determinados. Y tú, ¿te animas a usarla?
