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Estrategia de negociación

La estrategia de negociación y su importancia

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Todo el mundo tiene que negociar en algún punto de su vida, sea emprendedor o no. Por ello, es importante estar preparado y conocer alguna estrategia de negociación para, una vez llegado el momento, saber afrontarlo y lograr lo que queremos. 

La importancia de saber cómo negociar

Como decíamos, es recomendable que todos sepamos cómo negociar. No obstante, si hay alguien que tiene que tener estos conocimientos de forma casi obligatoria, es el emprendedor. Ya sea para lograr inversores, clientes o cualquier otro objetivo, la negociación es una parte fundamental de toda empresa o startup. En tu camino como emprendedor, no serán pocas las veces que tendrás que negociar algo. Para garantizar el éxito en las negociaciones, hay dos factores claves: la empatía y la escucha. 

Por tanto, es importante que escuches y no hables todo el tiempo, pues la negociación no consiste únicamente en hablar y persuadir. Trata de entender la posición, preocupaciones y necesidades de la otra persona. De esta forma, le harás ver que le prestas atención y te interesa su opinión. Además, mediante la escucha activa podrás descubrir información valiosa para después incluir en tus propuestas y encontrar un acuerdo que satisfaga a todas las partes, teniendo así más posibilidades de que este se cierre.

Además, hay otro factor que también contribuye a garantizar el éxito cuando se pretende cerrar un trato: hacer uso de una estrategia de negociación que facilite la tarea de convencer a la otra parte implicada.

Tácticas de negociación

Las estrategias o tácticas de negociación son herramientas y habilidades que aumentan las posibilidades de que influyas en los demás mediante la palabra durante una negociación. Aquí te dejamos algunas de las imprescindibles:

Método AIDA. Este es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Estas son las etapas del proceso en el que un vendedor guía a sus potenciales clientes hasta llegar al cierre del acuerdo. Es considerada por muchos como una técnica de gran utilidad para atraer clientes hasta la conversión en venta. La Atención, es la etapa más importante del método, consiste en despertar la curiosidad del cliente y llamar su atención para que permanezca contigo. Una vez logrado, debes captar su Interés para generar en él un Deseo que lleve, finalmente, a la Acción, entendida como la compra final o el cierre del acuerdo.

Método Harvard. Esta estrategia, también conocida como “Getting to yes”, considera que un buen acuerdo no debe conducir a asumir una posición dominante. En su lugar, hay que adoptar una estrategia de negociación colaborativa, es decir, la que hace que ambas partes ganen. Para implementar el método Harvard hay una serie de pasos a seguir: separar entre el problema y las personas; entender la postura del otro; proponer soluciones integrales y usar criterios objetivos y no tácticas manipuladoras o emocionales. 

Método SPIN. Este considera que en toda negociación es el cliente quien más tiene que decir y se basa en cuatro etapas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Con el uso de este método tu función es la de funcionar de guía para conducir al cliente por cada una de las cuatro fases para que, en la primera de ellas, explique su estado actual, es decir, la situación de la que parte; en la segunda, define el problema que necesita resolver; después, descifra las consecuencias que ese problema causa al cliente y, por último, que explique la necesidad que tiene de una solución, de esta forma, habrás conducido a tu cliente hasta tu producto o servicio, que es la respuesta a aquello que desea resolver.

Ahora solo falta que decidas qué estrategia de negociación se adapta mejor a tus necesidades para empezar a usarla.

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