Vender puede ser complicado, sobre todo cuando acabas de dar vida a tu negocio. Pero piensa que fuera hay personas que necesitan de tu producto o servicio y están dispuestas a comprarlo, solo tienes que encontrarlos y convencerles de que lo que les ofreces vale la pena. Afortunadamente, para conseguirlo existen diferentes estrategias y técnicas de ventas que pueden darte un impulso y lograr vender más. ¿Quieres conocerlas? ¡Te lo contamos todo en este post!
Pasos previos a establecer estrategias de venta
En un mercado donde cada vez hay más y más oferta, lograr que las personas escojan tus productos y servicios antes que los de la competencia, puede parecer una misión imposible y muchas personas terminan tirando la toalla. Pero lo cierto es que, aunque no sea sencillo, no quiere decir que no se pueda conseguir. Requiere de trabajo y esfuerzo constante, pero, además, existen una serie de estrategias que pueden ayudarte a conseguir que los clientes potenciales se decanten por ti y logres más ventas.
En este sentido, podemos definir las estrategias de venta como planes de acción diseñados para que una empresa alcance sus objetivos comerciales, posicionándola en el mercado y llegando a sus clientes potenciales. Pero antes de adentrarnos en ellas, hay unos pasos previos que no puedes saltarte para poder desarrollar tus estrategias garantizando su efectividad y lograr más ventas. Te contamos todo lo que debes hacer:
- – Analizar el mercado y la competencia. Como en cualquier otra estrategia, el primer paso siempre es analizar el mercado. Es fundamental conocer el entorno en el que operas y qué competencia tienes antes de actuar. Aquí te recomendamos hacer un análisis DAFO para tener una visión más general de la situación y contexto.
- – Define tus objetivos. Una vez el análisis esté hecho, tocan los objetivos. Debes definir unas metas claras y medibles que quieras alcanzar para que tu estrategia de ventas pueda orientarse hacia la dirección correcta. Cuando lo hagas, puedes basarte en los objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con plazos definidos), es decir, en lugar de poner cómo objetivo “vender más”, por ejemplo, establecer como meta “aumentar las ventas online un 10% durante verano”.
- – Conoce tu cliente ideal. ¿Cómo vas a convencer a alguien de que compre tu producto o servicio si no sabes a quién te diriges? Para poder vender, es crucial conocer a quién tratas de venderle. Por ello, desarrolla tu buyer persona, comprende sus necesidades, comportamientos, deseos e intereses y así podrás enfocar tus acciones para llegar a tu cliente ideal con cercanía.
- – Desarrolla tu propuesta de valor. Ten claro qué es lo que te diferencia de los demás, lo que hace a tus productos o servicios únicos. Definir esta propuesta de valor es esencial para poder comunicar a tus posibles compradores cómo van a satisfacer sus necesidades en comparación con la competencia.
- – Elige los canales de venta. Decide si vas a usar canales más tradicionales como las ventas directas o distribuidores o si utilizarás canales digitales como el ecommerce o las redes sociales. En el caso de que tengas una tienda física, te recomendamos que no dejes de lado el tener también canales de venta digitales, ya que no digitalizar tu comercio puede traer consecuencias negativas.
- – Ten un equipo de ventas capacitado. Si tienes un equipo de ventas, asegúrate de que tenga las habilidades, conocimientos y herramientas necesarias para poder cerrar ventas con éxito.
Si ya has completado todos estos pasos, ya podemos pasar a conocer algunas de las técnicas de ventas que te pueden echar una mano para vender más.
Estrategias para aumentar las ventas
Una vez que hayas construido una base sólida con los anteriores pasos, es el momento de explorar algunas estrategias para aumentar las ventas de tu empresa. Las siguientes técnicas no solo te permitirán atraer a más clientes, sino también fidelizarlos, haciendo que tu compañía crezca de forma sostenible. Toma nota:
- – Usa promociones y aprovecha las ventas estacionales. Atraer a los clientes es más sencillo si usas promociones como descuentos o 2×1. También puedes aprovechar las ventas estacionales, es decir, crear campañas personalizadas para fechas especiales como el Día de la Madre o del Padre, Navidad, el Black Friday, la vuelta al cole, etc. ya que son momentos muy esperados por muchas personas y buscarán el mejor precio.
- – Venta cruzada o cross-selling. Es una estrategia muy utilizada en la venta online que se aplica animando a comprar un producto complementario al que se ha añadido al carrito. Por ejemplo, si un cliente va a comprar una cámara, puedes ofrecerle comprar también una funda o un trípode.
- – Programas de fidelización. Esta técnica es muy utilizada por empresas que ofrecen servicios para fomentar y reforzar la fidelización de sus clientes, dándoles el sentimiento de pertenencia a un grupo, además de ofrecerles beneficios y promociones.
- – Dar servicios o beneficios adicionales gratis. Puedes captar más clientes si ofreces unos beneficios extra a quien termine la compra, por ejemplo, en función de la suscripción que hagan a tu servicio, puedes ofrecer unas ventajas adicionales determinadas. En el caso de que vendas un producto, puedes dar un pequeño detalle de regalo, algo muy común en la venta de cosmética, entre otros.
- – Ventas con eventos. La asistencia a eventos como ferias o congresos comerciales pueden ser clave para aumentar las ventas. Aprovecha estas ocasiones para ir y, si tienes la posibilidad, tener tu propio stand. Allí podrás dar a conocer tu producto o servicio a la multitud de personas que asisten a estos eventos interesadas en conocer nuevas soluciones. Por otro lado, la organización de conferencias o webinars, también te pueden ser de gran ayuda, ya que en estos puedes dar una información valiosa a los asistentes y, después, animarles a apostar por la compra de tu producto o servicio.
- – Haz demostraciones. Mostrar que tu producto o servicio es eficaz es la mejor publicidad que hay. Enseña lo bien que funciona lo que vendes para que tus clientes descubran sus beneficios, resalta sus características y lo que le hace diferente.
- – Ofrece pruebas gratuitas. Relacionado con lo anterior, puedes ofrecer pruebas gratuitas a los clientes potenciales para que sean ellos mismos los que descubran de primera mano lo bien que funciona lo que vendes.
- – El uso de redes sociales. Es uno de los canales más potentes, por ello es una gran manera de captar clientes. Crear una estrategia de redes sociales que te permita generar una comunidad puede contribuir a impulsar tus ventas.
Aplicar técnicas de ventas como estas te pueden ser de gran ayuda, pero no te limites a aplicarlas de forma aislada. Experimenta, mide, analiza y ajusta para que funcione correctamente. Por último, recuerda que confiar en ti y lo que ofreces también es esencial para vender, ya que la convicción y entusiasmo también se transmite a tus clientes.