Las empresas SaaS abordan su estrategia comercial de distintas maneras, siendo habitual elegir entre un modelo freemium o una prueba gratuita (free trial). Esto ha dado lugar a la recurrente cuestión de si existe un enfoque mejor que otro en la comparativa freemium vs. free trial. La respuesta, como es habitual, depende.
A menudo puede existir la tentación de elegir una opción al azar o copiar lo que hace el líder de la competencia. Sin embargo, la mejor elección dependerá directamente de la naturaleza de tu producto o servicio, tu estructura de costes y la complejidad de tu proceso de venta.
Según un estudio de ChartMogul, las pruebas gratuitas son más utilizadas que el modelo freemium. Sin embargo, cuando se analiza la conversión en relación con el volumen de registros, las diferencias entre ambos modelos se reducen. Para ayudarte a tomar la mejor decisión para tu startup, en este artículo analizamos las características, ventajas y desventajas de cada modelo.
Qué es el free trial y cuándo conviene usarlo
Un free trial (o prueba gratuita en español) es un modelo que permite a los usuarios acceder a todas, o la gran mayoría, de funcionalidades de un producto durante un periodo de tiempo. Una vez ese plazo termina, si el usuario desea mantener el acceso debe contratar el plan de pago.
Este modelo tiene como base la sensación de urgencia. La persona usuaria sabe que tiene un tiempo limitado para disfrutar de tu plataforma. Mientras va explorando en su día a día lo que puede ofrecerle y descubre cómo puede ayudarle, sabe que el tiempo pasa y dejará de tener acceso. Durante ese periodo, está obteniendo un valor de ese producto y puede ir acumulando motivos para decidir si tomar la decisión de compra una vez finalice la prueba.
A la hora de implementar una prueba gratuita, se pueden diferenciar dos prácticas diferentes:
- – Pruebas sin tarjeta. La persona usuaria no está obligada a introducir su tarjeta de crédito. Esto reduce la fricción y genera un mayor volumen de registros. Sin embargo, la tasa de conversión a cliente de pago al final suele ser más baja
- – Pruebas con tarjeta Se requiere introducir los datos de pago por adelantado. Esta práctica genera un volumen de registros mucho menor. No obstante, la conversión a cliente de compra al terminar es mayor que en opt-in.
¿Cuándo es una buena opción para tu startup?
- 1. Tu producto es complejo. Tienes un producto complejo que requiere que el usuario experimente toda la potencia de sus funciones avanzadas para comprender su valor.
- 2. El precio de suscripción es elevado. Al tener un coste mayor, el cliente necesita un periodo de evaluación completa para justificar su inversión.
- 3. Vendes a un buyer persona B2B con una necesidad concreta. Si tu producto requiere que los equipos evalúen sus funcionalidades antes de tomar una decisión de compra, una prueba gratuita puede facilitar ese proceso.
Entre sus ventajas está que ofrece una experiencia de uso completa a los usuarios, es una estrategia sencilla de implementar y promocionar y permite recoger buen feedback. Pero esto no garantiza que el usuario termine comprando el producto al finalizar el plazo de prueba.
Ya tenemos la primera parte para poder resolver este debate de freemium vs free trial, conocemos qué es este modelo, cómo se puede ofrecer y cuándo es mejor utilizarlo. Pero ¿qué ocurre con el modelo freemium?
Analizando el modelo freemium
Por otro lado, el modelo freemium (concepto que combina Free+Premium) ofrece a las personas usuarias un nivel de acceso gratuito permanente a la plataforma, pero con funcionalidades limitadas. De esta forma, la empresa reserva las herramientas avanzadas y de mayor valor para los planes de pago.
Una de las principales ventajas de este modelo es que elimina la barrera del riesgo para el usuario. No hay límite de tiempo que presionen a los clientes. Sin embargo, también se elimina la sensación de urgencia. Esto puede provocar que los usuarios se acomoden en la versión gratuita sin sentir la necesidad de escalar a la versión de pago.
Otro de los desafíos que el freemium ofrece es definir el límite, es decir, decidir qué será gratis y qué no. No es sencillo lograr el equilibrio entre qué ofrecer para enganchar a los usuarios sin regalar más de la cuenta. Entonces, ¿cuándo es la mejor opción para tu startup?
- 1. El tiempo hasta obtener el valor (Time-to-Value) es reducido. Si la persona que lo usa puede percibir el beneficio que ofreces en poco tiempo, el modelo freemium puede ser una gran opción.
- 2. El precio de tu producto es bajo o de consumo masivo. Buscas volumen de usuarios en lugar de grandes contratos individuales.
- 3. Tienes margen operativo holgado y bajos costes marginales, por lo que puedes permitirte como empresa mantener muchos usuarios gratuitos. Aquí debes tener en cuenta que tener una infraestructura en la nube y su soporte hace que ofrecer niveles gratuitos no sea tan barato. Debes hacer los cálculos necesarios para ver que verdaderamente te es rentable.
El modelo freemium puede serte de gran ayuda en la fase inicial de tu startup como canal de captación y también puede ayudar a aumentar la notoriedad de marca. No obstante, en muchos casos, el modelo freemium necesita una base amplia de usuarios para generar suficientes conversiones a planes de pago, especialmente cuando el porcentaje de usuarios gratuitos que acaba pagando es reducido.
En los últimos años está utilizándose un modelo que combina lo mejor de ambos: Reverse Trial. Consiste en registrar al usuario en una prueba gratuita de tu plan Premium durante un tiempo. Si al finalizar el plazo el usuario decide no pagar, en lugar de bloquear el acceso completo como en un Free Trial tradicional, su cuenta pasa automáticamente al nivel Freemium. De este modo, introduces la urgencia de una prueba temporal, pero permites que el usuario siga utilizando el producto una vez finalizado el periodo Premium, aunque con las limitaciones del plan gratuito
Habiendo visto todo esto, volvemos a lanzar la pregunta: freemium vs free trial, ¿cuál es mejor? No existe una fórmula mágica, sino que dependerá de tu producto o servicio, tus objetivos y tu público objetivo. Sabiendo las ventajas de cada una, ¿por cuál optas para tu empresa?
