A veces, los recursos y esfuerzos que se utilizan en estrategias de marketing y ventas no dan sus frutos y no atraen a los clientes adecuados. Dentro de las empresas B2B, este problema puede solucionarse con una herramienta fundamental: el Ideal Customer Profile, en español un Perfil de Cliente Ideal. Pero ¿cuál es la diferencia con el Buyer Persona? ¿Cómo puedes crear uno? Te lo contamos todo aquí.
Perfil de cliente ideal vs. Buyer Persona
El Perfil del Cliente Ideal o Ideal Customer Profile es un instrumento para encontrar a los clientes que se alinean con tu propuesta de valor y poder concentrar tus esfuerzos e inversión en la dirección correcta. Es una representación del tipo de empresa que se alinea con tu oferta de productos y valor y podrían llegar a ser clientes de valor. En este sentido, es una herramienta que es muy utilizada en los negocios B2B para poder identificar las organizaciones, ya sean empresas u otros organismos, que tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes valiosos y rentables. Por ello, un PCI bien definido puede ayudarte a enfocar correctamente tus esfuerzos comerciales.
Pero antes de adentrarnos en él, es importante conocer las diferencias entre el Ideal Customer Profile con el Buyer Persona y no confundirlos. Aunque puedan parecer conceptos similares, tienen funciones y procesos de elaboración diferentes:
| Ideal Customer Profile | Buyer Persona | |
| Tipo de negocio | Usado en negocios B2B | Usada en negocios B2C (en algunas ocasiones también en B2B) |
| Definición | Descripción del perfil de empresa ideal a la que vender. No describe a una empresa en concreto, sino a un segmento de características comunes. | Representación semi-ficticia del cliente ideal, de una sola persona que puede llegar a ser cliente. |
| Datos clave | Ubicación, sector, tamaño, facturación, ciclo de ventas, presupuesto, necesidades… | Edad, género, nivel socioeconómico, comportamiento, intereses, motivaciones, necesidades… |
| Meta | Encontrar organizaciones que puedan ser clientes con un alto potencial para maximizar ingresos. | Conocer mejor al cliente final y poder personalizar la comunicación para dirigirse a él e influir en su decisión de compra. |
Cómo crear un perfil de cliente ideal
Ahora que ya sabes lo que es un Ideal Customer Profile y lo beneficioso que puede serte si tienes una empresa B2B, te estarás preguntando cómo crear un perfil de cliente ideal para tu negocio. Y, como no queremos dejarte con la duda, te lo explicamos todo. La creación del ICP no es algo que se haga de la noche a la mañana, es un proceso que requiere de mucho análisis para que realmente sea efectivo, te lo contamos:
- – Haz un análisis de tu base de clientes e identifica los más rentables. Analiza a aquellos que ya te están comprando, es decir, tus clientes reales actuales. En este análisis debes identificar cuáles son los mejores, aquellos que son más rentables, generan más ingresos, son fieles, están satisfechos con tu producto o servicio…
- – Identifica patrones comunes. ¿Ya tienes suficiente información sobre tus clientes recopilada? Es el momento de identificar patrones comunes entre ellos que los asemejen. Con esta información debes agruparlos por características similares como datos demográficos, tamaño de la empresa, facturación, sector, etc.
- – Crea el ICP. Con los datos recopilados, el siguiente paso es el de definir tu ICP, el documento que servirá de guía para tu equipo y lo que usarán como referencia para la toma de decisiones comerciales y de marketing. Para ello debes incluir:
- Ubicación de la empresa.
- Sector en el que opera.
- Tamaño de la empresa.
- Facturación y presupuesto.
- Necesidades del cliente.
- Nivel de influencia.
- Ciclo de ventas.
- Puntos débiles y metas.
- – Revisa y ajusta tu ICP periódicamente. Ten en cuenta que el ICP es un documento vivo y que puede variar por lo que debes hacer revisiones cada cierto tiempo para asegurarte de que siga siendo relevante.
En definitiva, definir un Ideal Customer Profile te permitirá a concentrar tus esfuerzos en las empresas que realmente tienen potencial de convertirse en clientes de valor, mejorar la rentabilidad de tu negocio y optimizar tus estrategias de marketing y ventas. Así que, si todavía no tienes un ICP definido, ¡es el momento de hacerlo!