Hace poco, hablábamos sobre el inbound marketing, una estrategia que gana cada vez más importancia. Hoy, para seguir profundizando en ella, nos adentramos en un elemento muy relacionado con esta estrategia: el lead nurturing.
Antes de nada, es esencial asegurarnos de que sabemos qué es un “lead”. Dentro del mundo del marketing, es la forma en la que denominamos a un contacto, es decir, los datos que se tienen de un cliente. Por otro lado, “nurturing” es el gerundio del verbo en inglés “nurture”, que significa “nutrir”. En este sentido, lead nurturing es el proceso por el cual un lead se convierte en un comprador, gracias al acompañamiento que ha realizado la marca alimentando al usuario con contenido personalizado hasta llevarlo a la compra. Si quieres profundizar más en este concepto tan importante en el mundo empresarial actual, ¡toma nota!
Lead scoring y lead nurturing
Si hablamos de lead nurturing, tenemos que hablar también del lead scoring. Estos conceptos, que van de la mano, son técnicas de automatización del marketing que permiten clasificar a los leads y ver cuáles están más cercanos a la compra. Pero ¿en qué se diferencian?
El lead scoring tiene como objetivo principal calificar los leads que tiene una base de datos de una empresa. La importancia de este proceso dentro del marketing es clara, ya que si los datos que tenemos no se analizan y los leads no se clasifican, las acciones y estrategias de marketing que se planeen serán muy genéricas y no captarán tanto a los usuarios, pues no están adaptadas a ellos.
Como es obvio, en una empresa habrá algunos leads que tienen más interés y estén en un paso más adelantado del ciclo de compra que otros, lo que significa que habrá que aplicarles diferentes acciones de marketing para que sean más eficaces. Aquí es donde entra el lead scoring para clasificarlos y que el proceso de lead nurturing funcione correctamente. Por tanto, con las técnicas de lead scoring se clasifican los leads, dándoles una puntuación, para que tus campañas de marketing puedan ser más rentables y efectivas en lugar de perder el tiempo. Esto permite segmentar adecuadamente los contactos de la base de datos, difundir mensajes más personalizados, mejorar el ROI y planificar acciones más concretas. Para clasificarlos, se puede hacer de dos formas:
– Unidimensional. Clasifica los leads del 0 al 100, según todas las acciones que haya hecho un usuario en la web de tu empresa. Se analiza el comportamiento de cada uno para saber la probabilidad de que ese usuario cumpla un objetivo definido. Este método no tiene mucha fiabilidad.
– Multidimensional. Se tienen en cuenta varias dimensiones como el nivel de interacción de los usuarios con las redes sociales, el conocimiento que tiene de nuestra empresa… lo que le hace ser más fiable.
Por otro lado, el lead nurturing es el proceso de acompañar a esos leads ya ordenados y clasificados en el ciclo de compra. Esto significa que el lead scoring es el paso previo para poder planificar mejor las acciones y que sean más eficaces. Como podrás imaginarte, los beneficios de aplicar esta estrategia en tu empresa no son pocos y es que, entre ellos, están:
– Establecer relaciones a largo plazo.
– Saber más de nuestros clientes.
– Mejorar la segmentación.
– Mantener viva la relación con los clientes.
– Acortar el ciclo de venta.
– Más referrals y nuevos leads ya que los leads actuales lo compartirán con conocidos.
– Experiencia personalizada.
Ejemplos de lead nurturing
Por último, no queríamos terminar sin dejar algunas estrategias muy comunes que son ejemplos de lead nurturing bastante eficaces y que puedes comenzar a aplicar en tu empresa desde hoy:
– Ofrecer un descuento a sus primeros suscriptores.
– Enviar un correo personalizado en el cumpleaños de tu lead y ofrecerle un pequeño descuento.
– Enviar un email de confirmación y de bienvenida a los suscriptores.
– Recomendar productos o servicios a tus leads por preferencia, personalizándolos a sus gustos.
Ahora que ya conoces un poco más sobre estas estrategias del inbound marketing, ha llegado el momento de aplicar el lead nurturing en tu empresa para alcanzar mejores resultados.
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