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¿Qué es pivotar un modelo de negocio?

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A la hora de lanzar una startup, no son pocos los proyectos que se ven obligados a pivotar su modelo de negocio. En múltiples ocasiones es necesario cambiar de rumbo y rediseñar la estrategia empresarial: en esto consiste pivotar, dejar atrás la idea de negocio original para tener un mayor crecimiento.

¿En qué consiste pivotar?

El término pivotar apareció de la mano de Eric Ries, el creador de la filosofía Lean Startup. Ries planteaba que durante la fase de desarrollo se eliminaran prácticas ineficientes, incrementando el valor de la producción. Al mismo tiempo, la empresa cuenta con productos mínimos viables, que se irán ajustando poco a poco a la demanda. Así pues, serán los propios clientes quienes vayan moldeando la oferta de la empresa. 

Por otro lado, hay que tener en cuenta la alta volatilidad del mercado, que cambia constantemente. Así, un proyecto que en el pasado fue rentable no lo es en la realidad actual. De esta manera, pivotar consiste en saber qué hacer cuando las hipótesis sobre las que se sustentaban un negocio no tienen los efectos esperados. Ante esta situación, será necesario buscar alternativas y, tal como señala el método Lean Startup, identificar y explotar las auténticas oportunidades de negocio.

¿Cuándo pivotar?

Una vez sentadas las bases, cabe preguntarse lo siguiente: ¿cuándo debería continuar con mi idea inicial, y cuándo pivotar? Si bien es cierto que no hay una fórmula matemática para tomar esta decisión, sí hay una serie de pistas que puedes seguir:

  • Tu nicho de mercado es demasiado pequeño: si no tienes competencia, tener un micronicho de mercado puede ser una buena idea; sin embargo, es complicado obtener beneficios de manera sostenida enfocándose en un segmento de mercado muy limitado.
  • Tu oferta no responde a una demanda real: como se apuntaba anteriormente, puede que tu negocio fuera exitoso hace 30 años, pero la realidad hoy es muy distinta y, por tanto, las necesidades de los clientes también. Si tu producto o servicio no interesa a tu público objetivo, quizás sea el momento de cambiar tu modelo de negocio.
  • Tu startup no cuenta con una buena imagen de marca: pivotar no siempre tiene que implicar cambiar radicalmente las bases del proyecto, y es que hay casos en los que hay que centrarse únicamente en una parte de la empresa. Por ejemplo, puede que tu startup no cuente con una buena reputación, lo que provoca un descenso de los ingresos. En este caso, la solución no tiene porqué estar en cambiar de modelo de negocio, sino en reformular la estrategia de marketing y comunicación de tu startup.

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