Si eres emprendedor hay muchos documentos y procesos que debes tener bajo control para poder avanzar. Uno de ellos es el plan de ventas, donde se redactan de manera específica y detallada todas las acciones que la empresa tiene que tomar para poder crecer. Si quieres saber cómo hacerlo, sigue leyendo porque en este post te lo contamos.
Plan de acción para incrementar ventas
Un plan de ventas o de acción es un documento fundamental para toda empresa. Te permite tener reflejadas las estrategias a seguir durante varios meses, así como el camino, la estructura y los recursos necesarios para ello. Además, es lo que te va a permitir planificar otros documentos como el plan de marketing y de crecimiento. Recopila la previsión de las ventas que hará tu empresa en un determinado periodo, según las características del producto, del mercado y de tu compañía. Además, también recoge los objetivos que tiene tu negocio y qué acciones deben hacerse para lograrlos. Estas estrategias no tienen que ser rígidas, ya que irán cambiando en función de los resultados que se vayan obteniendo y de las nuevas tendencias en el mercado y los consumidores, es decir, deben tener capacidad de adaptación.
Además, como es evidente, uno de los objetivos principales de toda empresa es el de vender más y así generar más ingresos. Para ello, hay que lograr, entre otras cosas, retener a los clientes que ya se tienen y conseguir nuevos y una de las formas de lograrlo es a través de un plan de acción para incrementar ventas que esté bien estructurado.
Antes de elaborar uno hay que tener en cuenta que la manera de vender ha cambiado y, ahora, suele ser el cliente el que averigüe por sí mismo toda la información que necesite de tu producto o servicio a través de internet. Por esta razón, las estrategias y técnicas que uses, deben estar enfocadas a mejorar la presencia de tu empresa en la red para adaptarse al nuevo cliente. El inbound marketing, por ejemplo, funciona muy bien para lograr esto, ya que esta estrategia se adapta al usuario y se profundiza en sus necesidades, permitiéndote conocer mejor a tus clientes y personalizar tus ofertas. Además, es importante que nutras a tus leads para que el recorrido que tengan sea satisfactorio y se cree una conexión.
En función de la empresa, sus objetivos, su contexto y sus circunstancias, su plan de ventas tomará un camino u otro. Pero hay varios pasos comunes que se deben tener en cuenta para crear un buen plan:
– Estudio de negocios. Hay que ver en qué momento se encuentra tu empresa y hasta dónde se quiere llegar. Para ello analiza tu situación de partida, los resultados que has obtenido hasta ahora, etc. Además, también tienes que analizar los ingresos y gastos que has tenido durante un periodo determinado para poder tener una referencia en la que basar las previsiones de tu plan. Esto te permitirá establecer objetivos más realistas.
– Conocer tu producto o servicio. Ya conoces lo que vendes, pero tienes que conocerlo muy a fondo, saber cada una de sus características, especificaciones, potencial y elementos diferenciadores. Este análisis de tu producto o servicio te permitirá además saber si hay margen de mejora para adaptarlo mejor a las necesidades de tus clientes. Conociendo tu producto podrás venderlo mejor.
– Conoce a tu público objetivo. Pasamos ahora a quienes te permitirán crecer: los clientes. Como ya hemos explicado en otros artículos, si segmentamos el mercado y conocemos a nuestros clientes, va a ser mucho más sencillo dirigirnos a ellos correctamente, evitando perder el tiempo y recursos con quienes no estén interesados en lo que ofrecemos. Aquí entra en juego el buyer persona para poder construir a tu cliente ideal.
– Investiga el mercado. No solo tienes que conocer a tu empresa, sino también lo que le rodea. Tienes que estar informado o informada sobre el mercado en el que te mueves y conocer bien a tu competencia. Todo ello te permitirá identificar debilidades, oportunidades, nuevos nichos, etc.
– Define los objetivos. Ya tienes toda la información que necesitas, ahora puedes pasar a definir tus objetivos basándote en todos esos datos. Para ello es recomendable seguir el principio SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con fecha límite de cumplimiento.
– Establece estrategias para cumplir los objetivos. Ahora hay que pasar a ver qué estrategia es la más adecuada para cumplir cada uno de los objetivos fijados. Es decir, qué acciones te harán conseguir tus metas. Para ello, establece: los canales de venta, presupuesto, recursos y herramientas necesarias.
– Crea un equipo de ventas. Un buen equipo de ventas te permitirá alcanzar los objetivos establecidos, ya que esté se centrará en cumplir lo necesario para lograrlos. Cada uno de los integrantes debe estar enfocado en un área específica en la que esté especializado o especializada y obtener mejores resultados. El plan de acción de ventas podrá establecer los roles de cada uno y cómo deben unirse para obtener los mejores resultados. Tiene que quedar bien definido el rol de cada integrante y las responsabilidades que le corresponden.
Programa de ventas, tu gran aliado
Al estar inmersos en la era digital contamos con la ventaja de tener herramientas en línea que nos ayudan con los procesos de nuestra empresa. Es por eso que puede venirte bien el uso de algún programa de ventas para simplificar este proceso. Estas son tecnologías que están diseñadas para alinear las acciones de los vendedores con los objetivos que se han establecido en el marco de tu empresa.
Permiten tener de forma organizada todo el trabajo unificado en un espacio, además de toda la información sobre tus clientes; un apartado con informes y análisis para ver el resultado de tus esfuerzos y poder tomar decisiones bien informadas; herramientas de automatización de procesos para ahorrar tiempo, etc.
Para lograr todo lo anterior, el software CRM suele ser el más elegido para implementar como ayuda con el cumplimiento del plan de ventas y existen algunos muy potentes como HubSpot, Zendesk o SalesForce. Te recomendamos echar un vistazo a estas herramientas y elegir la que mejor se adapte a tus necesidades.