Descubriendo el ABM o Account Based Marketing

Imagina un mundo en el que pudieras comenzar los procesos de venta directamente con las personas que más coinciden con tu buyer persona. Ahorrarías tiempo y recursos y lograrías conversiones de forma más sencilla. Suena bien, ¿verdad? Pues eso es exactamente lo que puedes lograr a través del Account Based Marketing (ABM), o en español marketing basado en cuentas, una estrategia cada vez más usada por empresas B2B. En el post de hoy te hablamos de este proceso de gran utilidad para satisfacer clientes y aumentar ingresos.

Qué es el Account based marketing

El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de hipersegmentación diseñada para enfocarse únicamente en cuentas o clientes clave y específicos dentro del sector B2B que tienen un alto potencial y presentan más oportunidades de terminar cerrando un acuerdo, evitando el riesgo de gastar recursos en clientes no calificados. 

Destaca por su personalización para cada una de las cuentas, a las que se trata como un mercado individual al que ofrecen mensajes y contenidos hiperpersonalizados y adaptados para construir una relación sólida y lograr mejores conversiones y mayor retorno de inversión (ROI), además de una mejor experiencia para el cliente.

A diferencia de otras estrategias de marketing, que buscan atraer a una gran cantidad de leads para que algunos terminen comprando, el ABM trabaja al revés: primero selecciona a los clientes más valiosos (denominados Ideal Customer Profile (ICP). o ICP) y luego crea campañas específicas y personalizadas para atraerlas y lograr algo.

Para hacer esto se requiere de una alineación entre los departamentos de ventas y marketing, que deberán pasar a actuar como uno único. Y, además, se necesita una buena planificación para que funcione. Los pasos claves son:

– Identificar cuentas o clientes clave. Investiga tu base para saber qué clientes pueden proporcionar más valor, cuáles son más propensos a gastar dinero y te darán un mayor retorno. Esta selección debe hacerse en conjunto en los departamentos de marketing y ventas, que deben estar alineados para lograr el objetivo.

– Diseñar las campañas personalizadas. Una vez identificadas las cuentas clave, el siguiente paso es crear campañas personalizadas para cada una de ellas. Aquí entra en juego los contenidos personalizados, mensajes adaptados y la selección de los mejores canales para llegar a cada decisor dentro de cada empresa potencial.

– Ofrece un compromiso conectado. Las ventas y el marketing tienen que trabajar juntos, todos los empleados deben alinearse en un mismo objetivo común para que las campañas funcionen y poder ofrecer una experiencia de cliente coherente y efectiva

Diferencias entre una estrategia ABM e Inbound Marketing

Si piensas que suena parecido al inbound marketing y te preguntas si son lo mismo: no, no lo son. Aunque ambas hagan uso de contenido de valor para atraer a los clientes, cada una tiene objetivos y formas de funcionar diferentes.

Ya hemos explicado qué es una estrategia ABM y puedes saber más sobre el Inbound Marketing en este artículo, pero recordamos brevemente en qué consiste. Consiste en una metodología que trata de hacer crecer a las empresas creando relaciones duraderas con los clientes, llevándolos desde el primer contacto con la marca hasta la transacción final, atrayéndolos con contenido valioso y no invasivo. Ahora bien, ¿en qué se diferencian? Te contamos las diferencias entre la estrategia ABM y el Inbound Marketing:

Ahora que sabes todo esto, es hora de dejar de gastar recursos en leads que no convertirán y practicar el ABM Marketing en tu empresa.